この思考法で何度か表彰されちゃったよ。
思考法にもコツがありそうですね。
営業の仕事だけでなく、あらゆる仕事において役に立つ思考法だと思います。実際に営業職以外でも好成績を残せました。仕事がなかなかうまくいかないという人は参考にしてみてください。
女だから顔(色気)で仕事をとってきているなんて失礼な事を言われたりしてても大丈夫です。そうじゃないという事を圧倒的に証明してみせましょう。
マインドは大事!気持ちは伝わる
これは絶対に外せません。良くも悪くも必ず気持ちは相手に伝わります。かつて「手土産(お酒)を渡しておけば社長の機嫌をとれる」と、それを営業の秘訣だと言っていたダメ上司が居ました。
もちろんそんなことは見透かされてしまいます。普段は良くてもここぞという時には力は発揮できません。選ばれることはないです。選ばれなければ意味がありません。
第一に相手の事を考えます。相手の利益を一番に考えた提案をしましょう。心理学的にもスピリチュアル的にも現実のしくみ的にも相手の利益を考え、相手の利益に貢献するということは、結局は自分の利益となり戻ってきます。
明らかに相手にとって役に立たない商品や情報であればそれは提案するべきではないのです。他のそれら商品を必要としている人は絶対に居ますので、その人または企業へアプローチすべきです。
電気もwi-fiも通ってない山奥の部族にパソコンを売ってはいけないのです。彼らが必要としている物は狩猟に役立つ便利なものだったり、作物を得るのに役立つものです。
うまいこと言って相手をその気にさせるようなテクニックを使うのは間違いです。それで一時的に数字は取れるかも知れませんが、最終的にはあなたのマインドは疲れ果ててしまいます。相手にそれが不必要なものであることを一番良く知っているのが自分だからです。
ものを売って「ありがとう」と言われるのが本来の営業です。
相手の利益を第一に考えるこれが営業で高い成績を出す1つ目の方法です。
簡単テクニック!これだけ実行すればOK
テクニックとは相手を欺く事ではありません。それを手にする事によって相手がどれだけ得をするのかを説明するテクニックです。相手に理解してもらうテクニックです。
誰よりも商品知識を備える
自分が取り扱う商品の知識は良い面も悪い面も含めてありとあらゆる情報を網羅します。全て暗記する必要はありませんが、質問された時にすぐに答えられる用意は必要です。
どれだけその商品について語れるかがカギです。
直接は関係なさそうなエピソードでもその商品にまつわる話であれば知識として持つことは有効です。
わからないことや、お客様から受けた些細な質問には毎回真摯に調べつくす対応をとると、その積み重ねで知識の層は厚くなっていきます。
また、その商品や情報の応用と言ったお客様が手にした後のフォローにもなる情報も持っておけば引き出しは更に増えます。
伝える力をつける
相手にどれだけ具体的にイメージしてもらえるかが勝負となります。
あなたの提供するそれを得た後にどんな風に便利になるのか、どんな風に豊かになるのか、どんな風に良いのかをリアルに想像してもらいます。
相手の頭の中にリアルにイメージが出来上がればこの時点での成約は8~9割成功です。
リアルに想像してもらう為には、想像できる材料が必要です。それは映像であったり、グラフであったり数値であったり言語であったりします。
相手が企業であっても、個人であってもあなたと直接会話をするのは人です。具体的な提案書を準備してプレゼンしましょう。
ExcelやPowerPointが苦手という人も居るかも知れませんが、エキスパートでなくても良いので簡単なプレゼン資料が作れるようになっておくと尚良いです。
最初は、あなたが普段目にする雑誌やチラシ、フリーペーパーなど、見て心を動かされたものの構成を真似てみると良いです。
プレゼン資料を作る前に5W1Hを意識して下書きの原稿を作成しておくと思考もまとまり仕事がはかどります。
信頼関係を築く
心理学にザイアンスの法則と言うものがあります。心理学者のザイアンスが提唱した法則で、人は知らない人に対しては攻撃的な態度をとるけれど、接触回数が多いほど親しみを持つというものです。単純接触効果とも言います。
信頼関係を築く上でまずは何度も相手と会うということが大事だということです。何度も何度も会ううちにどんどん心を開いていくものです。
最初は受け入れてもらえない事もあるかも知れませんが、そのことを思い悩む必要はありません。あなたはあなたの役割を果たしていくだけです。
- 気持ちの良い挨拶をする
- 会う時には役に立つ何か(物でも情報でも)を持参し手ぶらでは会わない
- 頼まれた事は一両日内に済ませる(質問の返答なども)
これを繰り返していくうちに、あなたという人物が信頼に値すると認識してもらえるようになります。
商品を買ってもらいたいという気持ちはもちろんあると思いますが、最初にお伝えしたように、まずは相手の利益を提示しましょう。
信頼関係を築くにあたり、相手はお客様ですが、主従関係ではありません。会社とあなた、あなたとお客さま、 全ての関係は平等だということを忘れないでください。
現実のしくみ的には・・・
現実とはあなたの頭の中にある世界であり、あなたが創り出した意識の世界です。
あなたがどんな風にされたら心地よく思えるのかを相手に行えば、それはあなたがあなた自身に行う親切な行為ということです。
あなたが相手に利益を与えようとすればするほど、世界はあなたそのものであるのであなた自身もまた利益を得られるようになっています。
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